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2012/5/1 16:08
近期，成都53度飛天茅臺的價格已經(jīng)攀升至1300元-1500元/瓶。
“現(xiàn)在賣一瓶茅臺凈利潤在600元以上，這比茅臺酒廠生產(chǎn)利潤還要高?！弊鳛槊┡_酒廠昔日四川地區(qū)最大的經(jīng)銷商，王宗康充滿感慨。8月22日，對于這種現(xiàn)象，貴州茅臺高層不予置評。
在成都白家酒類批發(fā)市場內(nèi)，所有批零門市的展示櫥柜內(nèi)都有53度飛天茅臺，但如果要貨，只能通過電話“調(diào)貨”，即從上一級經(jīng)銷商手中購買。其中一位經(jīng)銷商稱，“真正賺錢的是一級經(jīng)銷商。我們賣飛天茅臺只是為了豐富酒類品種。我們一瓶只賺幾十塊?！?/P>
53度飛天茅臺目前的出廠價只有619元/瓶，還不到目前市場售價一半。
一種特權(quán)
多位經(jīng)銷商認為，直接從茅臺廠拿貨是一種特權(quán)?！懊┡_的經(jīng)銷商如果沒時間去貴州提貨，就會開著車到批發(fā)市場，把手中的提貨單加價后直接賣掉?！?/P>
雖然茅臺非常強勢，但是從來不壓經(jīng)銷商貨款。一位經(jīng)銷商告訴記者，五糧液要提前半年付款才能拿到貨。
茅臺的一級批發(fā)利潤比五糧液高很多?！俺鰪S價619元/瓶的茅臺在一些商超賣價為1488元；出廠價為509元的五糧液在商超賣家為889元，經(jīng)銷商利潤比茅臺小很多。”茅臺曾經(jīng)在川最大的經(jīng)銷商王宗康說。
茅臺優(yōu)厚的付款條件和流通利潤分配機制，讓其一級經(jīng)銷商在其他同行面前有很大的優(yōu)越感。
供應(yīng)權(quán)重
成為茅臺的經(jīng)銷商或者開一家茅臺專賣店是大多數(shù)經(jīng)銷商的無法企及的夢想。多位經(jīng)銷商指，“做五糧液需要資金、做茅臺需要關(guān)系”是行業(yè)常識。
王宗康告訴記者，當初茅臺很難賣，為了完成任務(wù)，我不得不把廠家的返點當做折讓給顧客，有時每瓶就還要虧上一兩元，茅臺的價格也上不去，每瓶才幾十元。
“漲價不過是近6年的事。6年以前，很多經(jīng)銷商主動放棄了茅臺的經(jīng)銷權(quán)。”王宗康說。
一位接近茅臺高層人士指，現(xiàn)在的經(jīng)銷商很多，最小的經(jīng)銷商每年只能從茅臺拿0.25噸的貨；有兩家過百噸經(jīng)銷商，一家100噸多一點，一家180噸，頂級經(jīng)銷商拿的都是頂級酒，每噸2000瓶，每瓶凈利潤600元以上，算下來每年凈利潤過億元。
茅臺股份2010年度報告顯示，前五名經(jīng)銷商銷售金額合計8億元，占銷售總額比重為6.98%。如果按照上述人士透露的利潤率100%計算，前五名經(jīng)銷商的年利潤超過8億元。
是銷售模式勝出嗎？
目前，市場上從一級經(jīng)銷商處得到的消息就是“缺貨，要提價”。
而茅臺公開消息中，一直在說產(chǎn)能產(chǎn)量逐年增加。今年一季報對營業(yè)收入38.84%的同比增長解釋也是“本期銷售銷量增加及產(chǎn)品價格上漲所致”。
經(jīng)銷商頻頻提價，廠家步步跟進。
現(xiàn)在與茅臺、五糧液享有同等美譽度的劍南春，現(xiàn)在的批發(fā)價格只有335元/瓶，經(jīng)銷商的利潤只有十幾元，經(jīng)銷商主能靠“走量”沖運營成本。
還有些名酒品牌，在走量與提價之間搖擺。
五糧液經(jīng)銷商黃曉瑜告訴記者，有些名酒品牌在提價的同時，給經(jīng)銷商下銷售任務(wù)，如果銷售任務(wù)沒有完成就不能拿足返點。
經(jīng)銷商為了拿返點，就折價促銷，這樣的銷售政策導(dǎo)致經(jīng)銷商追求高銷量，而不是高利差。
現(xiàn)在瀘州老窖、郎酒、水井坊等企業(yè)給經(jīng)銷商的返點已經(jīng)從6%-25%不等。很多經(jīng)銷商因為廠家提價，而無法完成銷售任務(wù)。
四川省糖酒公司介紹，論暢銷程度，茅臺、五糧液居首，郎酒其次，然后才是瀘州老窖、水井坊、沱牌。為經(jīng)銷商提供高利差的品牌走在了前面，讓經(jīng)銷商賺返點的企業(yè)落在了后面。
一位名酒企業(yè)高管坦言，不跟漲就好像在貶低品質(zhì)，跟著漲就會逐漸失去消費群體。