2018/12/28 09:50

618期間上線智能導購，蓄水30萬新會員，成為天貓618首個線下“百萬訂單”品牌;

828周年慶之際，聯(lián)合天貓利用大數(shù)據(jù)挖掘目標群體，零成本為智慧門店精準引流;

雙十一期間，2160家智慧門店新增503萬新零售會員，訂單量同比增長139.8%、銷售額同比增長166.9%，繼續(xù)占據(jù)行業(yè)新零售榜單TOP1;

雙十二大促，利用智能導購引流，良品鋪子更是連續(xù)第四年蟬聯(lián)行業(yè)第一

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眾多亮眼的數(shù)字背后，是良品鋪子聯(lián)合天貓，在多元化的新零售應用場景進行了卓有成效的探索。“新零售正在推動良品鋪子內(nèi)部運營的迭代優(yōu)化，而阿里構建的共享生態(tài)圈為我們提供了良好的環(huán)境。2019年直至未來，新零售始終是良品鋪子的發(fā)展方向，我們將與阿里并肩、全力以赴?！绷计蜂佔觿?chuàng)始人、董事長楊紅春表示。

圖為良品鋪子天貓超級門店日“微笑打折”活動現(xiàn)場

智慧門店：從4700萬會員運營中嘗到甜頭

2017年雙十一前夕，良品鋪子聯(lián)合阿里，將2000多家門店全部升級為智慧門店。打通各渠道3700萬會員信息，并完成了支付、財務核算和大數(shù)據(jù)營銷系統(tǒng)的對接。

由此，通過通過智慧門店、手淘和外賣平臺，一個系統(tǒng)的新零售營銷體系在良品鋪子搭建而成。在這個體系中，作為線下零售終端的門店不再是數(shù)據(jù)盲區(qū)，而是成了會員運營不可或缺的前端環(huán)節(jié)。

2018年，良品鋪子全渠道會員超過4700萬，怎樣把海量的會員數(shù)據(jù)轉化為可運營的資產(chǎn)?借助阿里數(shù)據(jù)銀行對于會員消費大數(shù)據(jù)的挖掘，良品鋪子嘗到了甜頭。

最直觀的提升來自銷售數(shù)據(jù)。通過智慧門店連接阿里數(shù)據(jù)銀行與策略中心，雙方搭建了一個共享數(shù)據(jù)庫，進而實現(xiàn)對消費者需求、時機、路徑等行為要素的識別，進而提升了經(jīng)營決策的精準度。

今年春季，網(wǎng)絡IP劇《烈火如歌》在優(yōu)酷平臺熱播，良品鋪子在劇中植入了定制新品“凍青梅”。為了讓IP的引流能力最大化，良品鋪子使用阿里精準營銷工具，在微博和淘寶向目標觀看群體進行了二次投放。投放期間，線上和線下都有不俗成績：線上渠道在新用戶拓展方面有明顯成效，天貓旗艦店引入的新客投入產(chǎn)出比高達1:6;而在線下，凍青梅成為近三年來單店日均銷售最好的梅類新品。

與此同時，良品鋪子從會員消費數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，在線上線下打通后，同時在兩個渠道有消費習慣的用戶，消費額度是單渠道用戶的1.6倍，這使得門店坪效也得到了提升。

消費數(shù)據(jù)的運營，還給良品鋪子帶來了更深遠的增長機會。通過智慧門店體系對消費者的購買數(shù)據(jù)和評價加以分析，反饋給產(chǎn)品研發(fā)部門和供應商，并倒逼上述部門和供應商不斷提升產(chǎn)品生產(chǎn)的高標準和個性化，2018年超過90個單品實現(xiàn)了增長130%。

圖為2018年雙十一良品鋪子智慧門店主題活動

智能導購：一部小手機完成30倍精準營銷

在傳統(tǒng)的線下門店經(jīng)營中，店員的角色是“守”，或者不得不站在店門口，漫無目標地招攬過往人群。而今，這些促銷舉動，良品鋪子的7000多名店員都能在小小的手機屏幕上以數(shù)十倍的效率完成。

從今年6月起，走進任何一家良品鋪子門店，店員都會熱情地招呼顧客掃一掃自己的二維碼，成為智慧門店會員。這正是良品鋪子抓住618大促時機，新上線的一項重要的新零售布局——“智能導購”系統(tǒng)。顧客在掃碼后，就擁有了一個專屬小秘書，每當門店有促銷、新品上架、會員活動，店員就可以通過釘釘后臺一對一向顧客推送“定制”消息。

618期間，每天通過掃碼加入“智能導購”的新會員超過50000人，顧客復購的比例明顯增加，在所有品牌中取得“三料第一”的成績。“我們通過這套系統(tǒng)重構了店員與顧客的關系，一方面，店員會更加積極用心地了解顧客的需求，另一方面，由于信息高效觸達，顧客對于品牌的黏性也在不斷提升。”良品鋪子新零售負責人介紹。

一組數(shù)據(jù)可以佐證，“智能導購”帶來的新零售模式下的精準營銷投放，效率遠遠超過傳統(tǒng)無差別促銷：8月底，良品鋪子聯(lián)合天貓，運用數(shù)據(jù)銀行鎖定100萬用戶，信息觸達了30萬人，優(yōu)惠券的領取率達到26.1%，是無差別投放的近30倍;2天之間優(yōu)惠券在線下門店的核銷率達到12%，大約是無差別投放的12倍;客單價則達到了平時的2倍。

圖為2018年雙十一顧客在良品鋪子門店核銷智能導購優(yōu)惠券

整個雙十一期間，良品鋪子2160家門店的7300名店員全部成為在線導購員，在50天時間內(nèi)新增503萬新零售會員，在天貓“雙11智慧門店大快消風采榜”中位列全行業(yè)第一。智慧門店訂單量同比增長140%、銷售額同比增長166.9%，在“雙十一”第十個年頭，良品鋪子的高增長意味著阿里新零售驅動的全渠道融合互通成為新的流量池，其背后則是品牌與用戶的關系進入2.0版。

釘釘：讓一萬人有條不紊運行

截至2018年，良品鋪子已經(jīng)擁有了一萬人的組織架構。如何讓團隊更加系統(tǒng)高效地運行?

在內(nèi)部運營上，良品鋪子將釘釘作為全集團辦公溝通協(xié)同的平臺，實現(xiàn)了智能化的移動辦公。合作期間，良品鋪子的釘釘指數(shù)平均達到900分，多次被釘釘作為典型案例在全國合作伙伴中推廣。今年12月9日，良品鋪子創(chuàng)始人、董事長楊紅春受邀，成為釘釘形象代言人。

智能前臺、智能門禁、智能通訊中心、智能會議解決方案、智能辦公室……這些智能硬件，協(xié)助良品鋪子打造了移動辦公門戶，實現(xiàn)企業(yè)客戶、上下游，合作伙伴的維護、管理、審批和服務，達成了組織關系的在線化、員工專屬的工作溝通在線場景、組織成員業(yè)務上的在線協(xié)同、業(yè)務流程和業(yè)務行為的數(shù)據(jù)化、智能化和移動化，以及以企業(yè)為中心的上下游和客戶在線連接。

對于牢牢扎根線下的良品鋪子來說，門店選址是最關鍵的前端環(huán)節(jié)。今年以來，良品鋪子借助阿里智能選址工具對新開門店運營進行提升。在新開門店選址中，社區(qū)店選址的銷售預測準確率提升超過100%，成為開發(fā)選址的重要利器。

未來變革：新零售成為良品鋪子驅動要素

12月19日，全國首臺“支付寶蜻蜓刷臉支付”設備在良品鋪子蘭陵路二店正式投入商用，成為良品鋪子智慧門店優(yōu)化顧客體驗的一大利器。

作為“升級版”刷臉支付設備，這臺機器屏幕大小與iPad接近，反應靈敏。首次和它“會面”的顧客，在機器上輸入手機號，同時將臉部對準屏幕，瞬間就能完成識別，連手機都不用掏。良品鋪子新零售策略部負責人介紹，2019年良品鋪子將在500家五代門店實現(xiàn)刷臉支付。

未來，良品鋪子對于新零售的發(fā)展有著三大期許：一方面，更加精準地挖掘和識別用戶需求;另一方面，提升與用戶溝通的效率;最終要為顧客提供最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質的體驗。

為此，2019年，良品鋪子將繼續(xù)深度融入阿里巴巴打造的新零售生態(tài)圈，將新零售變革作為企業(yè)核心戰(zhàn)略，實現(xiàn)全渠道新零售應用場景的升級：2000多家智慧門店將吸納更多阿里“黑科技”的加持，例如刷臉支付、無人門店，讓顧客獲得新奇有趣的購物體驗;利用數(shù)字化營銷工具“精準種草”，對4700萬會員進行千人千面的營銷;讓地動儀成為“探路先鋒”，提升新開門店選址的精準度;在智能物流網(wǎng)、人工智能等新零售應用場景也會有更深入的戰(zhàn)略合作……明年，在阿里大文娛端出的影視劇盛宴中，劇迷們還會在更多的熱播劇中看到良品鋪子的身影。