2012/5/1 15:45

控量保價政策的執(zhí)行使得08年傳統(tǒng)五糧液酒供應(yīng)量同比出現(xiàn)較大幅度下滑，中金公司研報估計會有20-30%的下滑幅度。

瀘州老窖經(jīng)銷商維護下游客戶關(guān)系，讓公司負擔成本，而五糧液和茅臺沒有這么做

如果你可以完全自由選擇，那么你愿意做那家白酒公司的經(jīng)銷商？

理財周報得到的信息是，經(jīng)銷商賣一瓶茅臺可以賺100元，賣一瓶五糧液是20到30，瀘州老窖的國窖1573則是50元。

茅臺是消費者主動買的產(chǎn)品，瀘州老窖國窖1573是經(jīng)銷商主動推的產(chǎn)品，五糧液則主要依靠品牌的歷史影響力自然銷售——這是經(jīng)銷商眼中的白酒高端品牌

招商證券最近的一份報告顯示，讓經(jīng)銷商有錢賺是高端白酒上市公司的重要優(yōu)勢。接受招商證券訪問的一名四川經(jīng)銷商表示，經(jīng)營茅臺批發(fā)環(huán)節(jié)每瓶利潤有100元，五糧液在20-30元，而瀘州老窖至少50元?！盀o州老窖的國窖1573一批價目前在 445元左右，相對名義價格小幅倒掛，扣去經(jīng)銷商市場投入費30-40元，經(jīng)銷商實際利潤在每瓶50元左右?！?/P>

進攻者“1573”

“在茅臺、五糧液等高端品牌受經(jīng)濟危機影響，銷售量有所下滑的情況下，瀘州老窖仍然能保持增長的態(tài)勢。”瀘州老窖華北區(qū)總代理汪建輝總經(jīng)理接受理財周報記者采訪時說。

汪建輝說，“華北地區(qū)瀘州老窖的銷售量沒有受到多大影響，甚至比同期還有上升。主要原因在于瀘州老窖和茅臺、五糧液相比在銷售體系上有本質(zhì)的不同?！?/P>

據(jù)汪建輝介紹，不同點主要表現(xiàn)在兩個方面。一是經(jīng)銷商的觀念不一樣，做瀘州老窖的經(jīng)銷商是從做市場開始的，品牌建立很大一方面靠著經(jīng)銷商的開拓。而茅臺、五糧液等是靠著固有的品牌去影響市場?！拔覀儸F(xiàn)在還處于品牌上市階段，沒有達到尖峰；茅臺、五糧液已經(jīng)是處于高峰的位子，因此稍有風吹草動，如這次經(jīng)濟危機，在銷售上立馬能夠顯示出來?！?/P>

“二是為了確保市場的占有率，每年經(jīng)銷商都會投入大量的市場費用。不因經(jīng)濟危機的影響，而減少這筆支出。但像茅臺、五糧液等就沒有這樣的市場支出。今年我們?nèi)A北地區(qū)的市場費用就投了20多萬。”汪建輝介紹。

利潤方面，汪建輝沒有透漏具體的數(shù)字，只給出了今年利潤比去年增長了10%。他對明年的銷售寄予厚望，力爭明年能夠?qū)崿F(xiàn)47%的增長。

汪建輝表示，“在經(jīng)濟危機的影響下，酒類企業(yè)可能進行行業(yè)洗牌，因此對于瀘州老窖可能不是件壞事，反而是一個機會?！?/P>

據(jù)汪建輝介紹，近期瀘州老窖特曲將提價20%，白曲和濃香型類的白酒也會提價10%到20%不等。

招商證券認為，瀘州老窖的獨到經(jīng)營模式和營銷思路，有利其度過行業(yè)景氣下滑。比如，瀘州老窖經(jīng)銷商維護下游客戶關(guān)系，讓公司負擔成本，而五糧液和茅臺沒有這么做。