2013/9/9 13:07

導(dǎo)語：大環(huán)境的變化，使得禮品市場出現(xiàn)變局，奢侈風(fēng)潮已經(jīng)退位，“平民化”風(fēng)潮迅速席卷禮品市場。對禮品的銷售商而言，搞定單位客戶、團(tuán)體客戶意味著搞定一切的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。如今，他們的主要精力都用在挖掘家庭消費(fèi)市場的潛力上。為了拉動銷量，各種營銷、促銷手法眼花繚亂。

爭相賣出“平民價(jià)”

某商超負(fù)責(zé)人表示：高檔月餅禮盒僅占3%

記者走訪發(fā)現(xiàn)，今年兩節(jié)商品銷售大打“平民牌”，實(shí)惠實(shí)用組合的禮品被擺在了顯眼位置，高檔禮品出現(xiàn)了量價(jià)齊跌。多年來被賦予太多禮品屬性的月餅開始回歸甜點(diǎn)身份。

往年極盡奢華的月餅禮盒包裝開始退卻光環(huán)，燕窩、魚翅、鮑魚等高檔月餅幾乎不見蹤影，以前動輒998元、1888元的“天價(jià)”月餅幾乎看不到，取而代之的是幾十元到三四百元不等的禮盒。某商超負(fù)責(zé)人表示，今年該超市的高檔月餅禮盒僅占3%。

而平民化的禮盒則不愁銷量，記者在淘寶上看到，稻香村銷量最好的月餅禮盒均是百元以下價(jià)位，其中一款69元價(jià)格的月餅禮盒賣出了2萬多盒。

爭相平民化的還有白酒廠商，中低端白酒市場成了“兵家必爭之地”。近期五糧液、汾酒均推出了針對大眾消費(fèi)的中低端產(chǎn)品。在中秋節(jié)前夕，五糧液推出了包括35度、39度、42度五糧液在內(nèi)的低度酒，瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)群體。

拉攏平民手段翻新

湘鄂情里辟出“足療保健室”

為了拉攏家庭消費(fèi)者，商家推出了令人眼花繚亂的營銷手段，試圖從激烈的競爭中博出位。

高端餐飲代表湘鄂情在今年加速轉(zhuǎn)型大眾餐飲，除了并購快餐品牌，湘鄂情在多家店面推出了家庭歡聚餐等多種優(yōu)惠活動，價(jià)位均是原價(jià)格的3至4.7折。據(jù)湘鄂情相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，未來不久，湘鄂情的金地中心店將增設(shè)火鍋業(yè)務(wù)，以博得年輕白領(lǐng)顧客的青睞。為了留住顧客，湘鄂情定慧寺店還將部分空閑餐廳改造成足療保健室，到店消費(fèi)“親民宴”套餐的顧客將享受免費(fèi)足底按摩。

而大閘蟹的行業(yè)混戰(zhàn)也拉開帷幕，各種買贈促銷令人眼花繚亂，一家定位高凈值人群家庭的食品電商大衛(wèi)之選推出大閘蟹領(lǐng)養(yǎng)活動，讓消費(fèi)者在飼養(yǎng)的過程中學(xué)會從外觀的細(xì)節(jié)上辨認(rèn)陽澄湖大閘蟹。而白酒電商酒仙網(wǎng)則在北京、上海等一線城市地鐵投放大量立柱廣告，推出掃二維碼即可獲贈酒水活動。

個(gè)人消費(fèi)者變成大客戶

私企老板、外企高管成商家追逐對象

市場在變，銷售人員的風(fēng)格也在轉(zhuǎn)變。一家五星級酒店銷售部員工小周表示，銷售部每個(gè)員工每年都要承擔(dān)至少幾百盒月餅的銷售任務(wù)。因?yàn)槿蝿?wù)量大，只能找企業(yè)批量采購，但今年月餅在國企一盒都推銷不出去，私企的采購量也大幅下滑。為了能完成400盒月餅的銷售任務(wù)，小周只能不斷打電話。

以私企老板、外企高管為代表的高端消費(fèi)人群成了各大商家追逐的對象。一名業(yè)內(nèi)人士對記者表示，現(xiàn)在月餅、大閘蟹以及餐廳的銷售們最希望拿到的是高端消費(fèi)者的聯(lián)系方式，“這些人講究生活品質(zhì)，收入不菲”。

精明的商家也敏銳地發(fā)現(xiàn)夾縫中的商機(jī)，“一線城市、省會城市的機(jī)關(guān)國企不敢頂風(fēng)，而三四線城市則仍有一定消費(fèi)空間”。一名業(yè)內(nèi)人士對北京晨報(bào)記者表示，長沙一家月餅企業(yè)將高端月餅放到永州等市場去做，意外地發(fā)現(xiàn)，銷量竟然不錯(cuò)。

月餅商調(diào)頭爭奪社區(qū)超市

“掙的錢打個(gè)對折都是輕的”

對月餅經(jīng)銷商們來說，轉(zhuǎn)型已經(jīng)是個(gè)老生常談的話題。而今年才實(shí)實(shí)在在地戳到了月餅商們的痛處。

賣了十多年月餅的張蔚表示：“從年初的‘空盤行動’開始，不少同行就已經(jīng)聞到了氣味，認(rèn)為節(jié)約行動會蔓延到中秋?！钡?，并非所有有預(yù)感的商家都采取了行動，“主要是有僥幸心理?！?/P>

直到禁止公款采購月餅的禁令發(fā)布，很多經(jīng)銷商才意識到麻煩大了。張蔚告訴記者，禁令一出，以往的大客戶紛紛撤單，“一些以往只重視國企、機(jī)關(guān)單位關(guān)系的商戶甚至面臨無單可做的窘境，只好轉(zhuǎn)行?！?/P>

各路采購商紛紛摒棄價(jià)格高、利潤也高的精裝高檔月餅，但即使能賣出同樣的銷售額，獲得的利潤卻低了不少。月餅商陳明算了這樣一筆賬：“往年，一盒高檔月餅價(jià)格在500元到1000元不等，中間商利潤則有50元到150元；如今一盒月餅價(jià)格多在100元上下，利潤也就10元，掙的錢打個(gè)對折都是輕的。”

“現(xiàn)在只能靠以量取勝了，社區(qū)超市、私營企業(yè)都成了爭搶的目標(biāo)。”陳明說。（記者 許諾）

白酒業(yè)加快攻占中低端市場

“白酒行業(yè)火了十年，誰知道下一個(gè)十年會怎樣？”

白酒經(jīng)銷商李斌（化名）近來十分關(guān)注貴州茅臺的股價(jià)走勢，當(dāng)茅臺半年報(bào)出爐后，茅臺股價(jià)在一天內(nèi)數(shù)度跌停，李斌明顯覺得寒意更重。不只是茅臺，包括五糧液、瀘州老窖等白酒企業(yè)都出現(xiàn)了業(yè)績增速放緩的局面。

今年，李斌參加了好幾個(gè)白酒企業(yè)新品上市的發(fā)布會，最直觀的感受是，為了穩(wěn)住經(jīng)銷商，酒企對經(jīng)銷商的變相補(bǔ)貼越來越大。

而高端白酒企業(yè)攻占中低端市場的步伐變得異常快。“今年7月至9月，三個(gè)月時(shí)間，不同品牌的廠商推出近十款新酒”，李斌表示，這些酒的價(jià)位均不超過500元，“高端酒不好做，中低端市場的競爭越來越激烈了”。

貴州茅臺預(yù)收賬款的大幅下跌反映出經(jīng)銷商進(jìn)貨熱情消退，而這正是白酒經(jīng)銷商糾結(jié)心情的寫照，“現(xiàn)在大家都不敢多拿貨，現(xiàn)在是現(xiàn)金為王的時(shí)代?！崩畋蟊硎?，大部分經(jīng)銷商都做好了過冬的準(zhǔn)備，靜待行業(yè)復(fù)蘇。行業(yè)何時(shí)能復(fù)蘇李斌也不知道，“白酒行業(yè)火了十年，誰知道下一個(gè)十年會怎樣？”晨報(bào)記者 陳瓊

大閘蟹觸網(wǎng)主攻會員制

“預(yù)售2周，銷量并沒有想像中的差”

經(jīng)營大閘蟹的商家們開始尋求新的模式。從單一到多元，從線下到線上，正在悄然轉(zhuǎn)變。

“今年的高端蟹的確不太好做?！?談及今年的大閘蟹行情，沃牛網(wǎng)產(chǎn)品部經(jīng)理陳創(chuàng)忠表示，大閘蟹市場也面臨從商務(wù)型到消費(fèi)型的轉(zhuǎn)變。他們采用線上線下同時(shí)進(jìn)行的業(yè)態(tài)，除了線上銷售外，在線下開出的超市也都選定高端社區(qū)。

記者在沃牛網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，滾動播出的陽澄湖大閘蟹禮品卡廣告顯示價(jià)格從388元至2188元不等。與大街小巷買五增一、低至3折的大閘蟹店鋪所賣的蟹券相比，陳創(chuàng)忠表示，他們采用的是湖區(qū)直采、會員制線上銷售的模式。

陳創(chuàng)忠告訴記者，預(yù)售2周以來，銷量并沒有想像中的差。但賣得最好的是800元到1000元的中端產(chǎn)品，購買者多為親友饋贈和商務(wù)宴請，500元以下的產(chǎn)品走得也很不錯(cuò)，不少都是家庭客戶。這與他們在小區(qū)開店關(guān)系很大，很多會員就是小區(qū)樓上的鄰居。（記者 韓元佳）

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