2012/5/1 15:44

茅臺、五糧液這兩年的價(jià)格飛漲除了說明這兩個(gè)品牌的影響力日益強(qiáng)大外也印證了中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展不是虛言。尤其是茅臺價(jià)格的跳躍式上漲還凸顯了其資源的緊缺和饋泛，物以稀為貴在茅臺身上得到了很好的驗(yàn)證。

茅臺、五糧液的價(jià)格上漲除了其自身得利，導(dǎo)致股價(jià)飛漲外，更是帶動了整個(gè)行業(yè)的整體上楊，近兩年的白酒利好消息不斷出現(xiàn)，銷售金額不斷刷新就是最好的例證。常規(guī)茅臺的價(jià)格已經(jīng)到了700~800元/瓶，年份茅臺更是到了幾千、幾萬元/瓶還不能拿到現(xiàn)貨，國酒的地位日益鞏固，國酒的名號深入人心。但就算茅臺能夠敞開供應(yīng)，以其目前的身價(jià)，國人能夠每天享用茅臺的也就是聚集在中國塔尖上的非富即貴的少部分人群，而對于處在塔身部位的中堅(jiān)階層而言，他們除了偶爾品嘗一下茅臺、五糧液的美味外，更多的是在消耗茅臺、五糧液價(jià)格帶之下的“酒味”，這也是我們今天需要重點(diǎn)探討的課題：名酒漲價(jià)便宜了誰？

從目前的市場環(huán)境來看，處于塔尖部分的名酒只有四個(gè)主流品牌：茅臺、五糧液、水井坊、國窖1573。其余的如舍得、酒鬼內(nèi)參以及地方品牌的超高檔產(chǎn)品等都沒有成為主流，甚至也沒有成為地方消費(fèi)的主流。

但是，茅臺、五糧液的價(jià)格不斷上漲在催生行業(yè)的一次次洗牌外，其實(shí)也是暗合了中國一輪輪消費(fèi)趨勢不斷上漲的發(fā)展浪潮，地方白酒企業(yè)更應(yīng)該抓住的就是茅臺、五糧液不斷上漲后空缺出來的價(jià)格空擋，夯實(shí)自己在“塔身”市場的主流地位，這幾年發(fā)展形勢較好的白酒企業(yè)譬如洋河、口子窖、高爐家、瀘洲、西鳳、宋河等基本上是在本地占據(jù)了這一主流價(jià)格帶市場才得到了快速發(fā)展并形成了地方割據(jù)。

地產(chǎn)酒的發(fā)展除了研究當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣和口感，順應(yīng)不斷上漲的消費(fèi)趨勢外，在把握茅臺、五糧液給予的機(jī)會方面也要做一些應(yīng)對式的研究，具體到價(jià)格方面，以下幾點(diǎn)可供借鑒和參考：

1、地方酒廠的主流價(jià)格帶應(yīng)該控制在300元/瓶左右和180元/瓶左右兩個(gè)檔位(指酒店消費(fèi)價(jià)格)，這是目前最符合當(dāng)前消費(fèi)趨勢、最有消費(fèi)群支撐的兩個(gè)價(jià)格檔。對地方酒廠來說，讓這兩個(gè)價(jià)格檔成為消費(fèi)主流你的生存和利潤就得到了保障，你的發(fā)展就得到了保障，我們走遍全國看到的其實(shí)也是這么一種現(xiàn)象，當(dāng)?shù)刈顣充N的白酒品牌基本上是當(dāng)?shù)厝兆幼詈眠^的白酒廠家，而他們的價(jià)格帶也是以這兩個(gè)價(jià)格帶為主。譬如湖北的白云邊、黃鶴樓；江西的四特10年窖、15年窖等。

2、往上推可以跟茅臺、五糧液接軌，甚至可以推出比他們更貴的白酒產(chǎn)品。這樣做的目的不是哄搶茅臺、五糧液的市場份額，而是為了牢牢樹立自身的品牌形象，為主流價(jià)格帶產(chǎn)品建立消費(fèi)屏障。從利益的角度而言，地方酒廠推出這種價(jià)格段的白酒也可以最大限度擠占當(dāng)?shù)爻邫n消費(fèi)的市場，獲取超額利潤。一般的地方酒廠只要運(yùn)做得當(dāng)，做好當(dāng)?shù)氐恼P(guān)工作，一年就算只賣兩、三千萬的銷售也可以獲得一、兩千萬的利潤。這是真正獲取利潤的一個(gè)價(jià)格帶，當(dāng)然，前提就是你當(dāng)?shù)氐牡胤秸P(guān)工作確實(shí)到位，有權(quán)貴人士給您帶動消費(fèi)、樹立消費(fèi)標(biāo)桿。

3、往下走時(shí)可以主推三個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品，賣價(jià)在88元/瓶、48元/瓶以及28元/瓶三個(gè)價(jià)格段。做這個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品一定要運(yùn)做新的品牌，不要把運(yùn)做180元/瓶及300元/瓶的品牌直接用到這個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品上來，很多酒廠吃虧就吃在這上面，總指望用一個(gè)品牌對接所有的消費(fèi)人群，還美其名曰節(jié)約市場投入資源，實(shí)際上是在浪費(fèi)投入資源，因?yàn)槟龅囊恍┕ぷ魇窃跒槟愕钠放仆茝V做減分而不是加分的工作。沒有明晰品牌定位的直接后果就是讓目標(biāo)消費(fèi)人群遠(yuǎn)離我們的消費(fèi)。我們說要學(xué)習(xí)茅臺、五糧液的操作最值得學(xué)習(xí)的就是他們對核心品牌及核心產(chǎn)品的保護(hù)意識，不去透支品牌、更不去做一些有損品牌形象的事情。