2012/5/1 15:44

五糧液保健酒公司聯(lián)手史玉柱旗下的巨人投資有限公司，簽署了一份長達(dá)30年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，銷售策略和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行將由巨人投資來完成。

在這場合作當(dāng)中，巨人的角色定位，是以一個執(zhí)行者的心態(tài)，還是以一個共同創(chuàng)業(yè)者的位置去完成這種保健酒的推廣，這影響著雙方的合作能否持久

前段時(shí)間史玉柱對51.com的大手筆投資，讓大家認(rèn)為，他該是一心一意做游戲了。這個巨人集團(tuán)的創(chuàng)始人曾經(jīng)信誓旦旦地說過，“我的下半生不會再關(guān)注別的，只與網(wǎng)絡(luò)游戲綁在一起了”。但這句話應(yīng)該加個注腳：曾經(jīng)做過的行業(yè)不算在內(nèi)。

因?yàn)椋酚裰退膱F(tuán)隊(duì)，又開始對保健品感興趣。

28日，五糧液(行情論壇)保健酒公司聯(lián)手史玉柱旗下的巨人投資有限公司，簽署了一份長達(dá)30年的戰(zhàn)略合作協(xié)議。協(xié)議規(guī)定，產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)放在宜賓五糧液集團(tuán)總部，銷售策略和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行則由位于上海的巨人投資來完成。

其實(shí)在年初，史玉柱一行人就包機(jī)去了宜賓，與五糧液集團(tuán)的董事長王國春談下合作。巨人公司想做保健酒已有好幾年的時(shí)間，其間嘗試過收購，未果。而7年前，五糧液集團(tuán)也開發(fā)了保健酒，但市場反應(yīng)不佳。這兩家“失意”的企業(yè)如今選擇“抱”在一起。

實(shí)際上，這可視為一場保健品營銷外包的嘗試。

按媒體披露的數(shù)據(jù)，巨人投資在全國擁有14000人的銷售隊(duì)伍，其經(jīng)銷商覆蓋了全國兩三百個二三級城市和上千個縣。這些渠道無疑能為新產(chǎn)品快速進(jìn)入市場鋪下路子。而王國春也認(rèn)為，市場營銷是五糧液的弱項(xiàng)。

就合作而言，生產(chǎn)方與營銷方，各自利用優(yōu)勢合力推廣，符合當(dāng)今的“外包”趨勢，專業(yè)化分工，進(jìn)而降低推廣成本。

在快速消費(fèi)品行業(yè)，營銷和銷售的方案借助“外腦”資源去執(zhí)行的現(xiàn)象在國外很普遍，但統(tǒng)籌的核心，也就是說戰(zhàn)略的制定，仍然掌控在品牌企業(yè)的手中。而簽定的協(xié)議也多以項(xiàng)目包的形式出現(xiàn)，即以合作項(xiàng)目為單位，企業(yè)給合作方支付相應(yīng)的項(xiàng)目執(zhí)行費(fèi)用。簡而言之，執(zhí)行方在一定程度上“受制”于品牌企業(yè)。

但問題在于作為營銷方的史玉柱團(tuán)隊(duì)，不是一個專業(yè)的提供營銷外包服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。他們一直以來都在為了自己公司的產(chǎn)品去賣力，可以說，在投入上，養(yǎng)的是自己的“兒子”。因此，在這場合作當(dāng)中，巨人的角色定位，是以一個執(zhí)行者的心態(tài)，還是以一個共同創(chuàng)業(yè)者的位置去完成這種保健酒的推廣，這是影響著雙方的合作能否持久的問題。

一向被認(rèn)為有創(chuàng)業(yè)精神的史玉柱，早年創(chuàng)辦珠海巨人集團(tuán)，之后東山再起經(jīng)營腦白金、黃金搭檔，再以一款《征途》殺進(jìn)網(wǎng)絡(luò)游戲。今年又投資參股社區(qū)網(wǎng)站51.COM，用網(wǎng)絡(luò)游戲配套SNS做“網(wǎng)游社區(qū)化”。幾乎所有的重大決策都是由史玉柱做出。而如今雖有國內(nèi)知名的白酒品牌“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”，但有著國企背景的五糧液集團(tuán)，給營銷方的自由權(quán)限能到哪一步，這是這場合作中的不確定之處。

而史玉柱領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)，從創(chuàng)業(yè)初期就顯示出一種“霸氣”。這讓他們在之后陸續(xù)的創(chuàng)業(yè)中無往不勝。但在如今這場讓人們充滿高度期望的合作中，誰擔(dān)任“Leader”的角色，恐怕目前誰也說不清，或者也不想說清。

也許，雙方會表明，這是一場基于“平等”的基礎(chǔ)上的合作，大家的位置同樣重要。而達(dá)到共贏，相信是雙方合作的初衷。但在對商業(yè)利益最大化的追求中，品牌擁有方即五糧液，如何出讓自己的利益，營銷方即巨人投資如何爭取自己的利益，這里面，有著無限可探尋的可能性。

在新聞發(fā)布會當(dāng)天，大家對利潤分成都三緘其口。而操作的細(xì)節(jié)，有待下一步的觀望。

對于史玉柱的團(tuán)隊(duì)來說，如果能平衡好這種合作關(guān)系，往后再對外復(fù)制這種“外包”模式，相對來說會更簡單輕松，也無疑更容易掌控。畢竟國內(nèi)能與五糧液齊名的企業(yè)并不多，能通過大企業(yè)的考驗(yàn)，下一個合作方就有了參照的樣本。

不過，這里面還有些信息值得關(guān)注。年初媒體發(fā)布的新聞稿提到，巨人和五糧液將成立一家合資公司，共同經(jīng)營保健酒板塊。但是在28日的新聞發(fā)布會上提供的信息則是以“項(xiàng)目組”的形式來進(jìn)行合作。不排除前者的信息是基于新聞記者的一種猜測，但從這些字眼的改變，也能體會到這種合作的玄妙所在。

而另一個值得關(guān)注的問題是：在這場合作中，巨人是否會照搬腦白金“洗腦般”的廣告策略，為新產(chǎn)品打開銷路。如果會，那么五糧液的保健品品牌營銷，會對五糧液品牌產(chǎn)生怎樣影響？

實(shí)驗(yàn)才剛剛開始，好戲才剛起了頭。史玉柱團(tuán)隊(duì)該如何給自己定位，完成一個從創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)到一個外包執(zhí)行商的過渡，這里面有更多故事可以關(guān)注。 (本文來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 )