2012/5/1 15:44
五糧液保健酒公司聯(lián)手史玉柱旗下的巨人投資有限公司,簽署了一份長達(dá)30年的戰(zhàn)略合作協(xié)議,銷售策略和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行將由巨人投資來完成。
在這場合作當(dāng)中,巨人的角色定位,是以一個執(zhí)行者的心態(tài),還是以一個共同創(chuàng)業(yè)者的位置去完成這種保健酒的推廣,這影響著雙方的合作能否持久
前段時(shí)間史玉柱對51.com的大手筆投資,讓大家認(rèn)為,他該是一心一意做游戲了。這個巨人集團(tuán)的創(chuàng)始人曾經(jīng)信誓旦旦地說過,“我的下半生不會再關(guān)注別的,只與網(wǎng)絡(luò)游戲綁在一起了”。但這句話應(yīng)該加個注腳:曾經(jīng)做過的行業(yè)不算在內(nèi)。
因?yàn)椋酚裰退膱F(tuán)隊(duì),又開始對保健品感興趣。
28日,五糧液(行情論壇)保健酒公司聯(lián)手史玉柱旗下的巨人投資有限公司,簽署了一份長達(dá)30年的戰(zhàn)略合作協(xié)議。協(xié)議規(guī)定,產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)放在宜賓五糧液集團(tuán)總部,銷售策略和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行則由位于上海的巨人投資來完成。
其實(shí)在年初,史玉柱一行人就包機(jī)去了宜賓,與五糧液集團(tuán)的董事長王國春談下合作。巨人公司想做保健酒已有好幾年的時(shí)間,其間嘗試過收購,未果。而7年前,五糧液集團(tuán)也開發(fā)了保健酒,但市場反應(yīng)不佳。這兩家“失意”的企業(yè)如今選擇“抱”在一起。
實(shí)際上,這可視為一場保健品營銷外包的嘗試。
按媒體披露的數(shù)據(jù),巨人投資在全國擁有14000人的銷售隊(duì)伍,其經(jīng)銷商覆蓋了全國兩三百個二三級城市和上千個縣。這些渠道無疑能為新產(chǎn)品快速進(jìn)入市場鋪下路子。而王國春也認(rèn)為,市場營銷是五糧液的弱項(xiàng)。
就合作而言,生產(chǎn)方與營銷方,各自利用優(yōu)勢合力推廣,符合當(dāng)今的“外包”趨勢,專業(yè)化分工,進(jìn)而降低推廣成本。
在快速消費(fèi)品行業(yè),營銷和銷售的方案借助“外腦”資源去執(zhí)行的現(xiàn)象在國外很普遍,但統(tǒng)籌的核心,也就是說戰(zhàn)略的制定,仍然掌控在品牌企業(yè)的手中。而簽定的協(xié)議也多以項(xiàng)目包的形式出現(xiàn),即以合作項(xiàng)目為單位,企業(yè)給合作方支付相應(yīng)的項(xiàng)目執(zhí)行費(fèi)用。簡而言之,執(zhí)行方在一定程度上“受制”于品牌企業(yè)。
但問題在于作為營銷方的史玉柱團(tuán)隊(duì),不是一個專業(yè)的提供營銷外包服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。他們一直以來都在為了自己公司的產(chǎn)品去賣力,可以說,在投入上,養(yǎng)的是自己的“兒子”。因此,在這場合作當(dāng)中,巨人的角色定位,是以一個執(zhí)行者的心態(tài),還是以一個共同創(chuàng)業(yè)者的位置去完成這種保健酒的推廣,這是影響著雙方的合作能否持久的問題。
一向被認(rèn)為有創(chuàng)業(yè)精神的史玉柱,早年創(chuàng)辦珠海巨人集團(tuán),之后東山再起經(jīng)營腦白金、黃金搭檔,再以一款《征途》殺進(jìn)網(wǎng)絡(luò)游戲。今年又投資參股社區(qū)網(wǎng)站51.COM,用網(wǎng)絡(luò)游戲配套SNS做“網(wǎng)游社區(qū)化”。幾乎所有的重大決策都是由史玉柱做出。而如今雖有國內(nèi)知名的白酒品牌“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”,但有著國企背景的五糧液集團(tuán),給營銷方的自由權(quán)限能到哪一步,這是這場合作中的不確定之處。
而史玉柱領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì),從創(chuàng)業(yè)初期就顯示出一種“霸氣”。這讓他們在之后陸續(xù)的創(chuàng)業(yè)中無往不勝。但在如今這場讓人們充滿高度期望的合作中,誰擔(dān)任“Leader”的角色,恐怕目前誰也說不清,或者也不想說清。
也許,雙方會表明,這是一場基于“平等”的基礎(chǔ)上的合作,大家的位置同樣重要。而達(dá)到共贏,相信是雙方合作的初衷。但在對商業(yè)利益最大化的追求中,品牌擁有方即五糧液,如何出讓自己的利益,營銷方即巨人投資如何爭取自己的利益,這里面,有著無限可探尋的可能性。
在新聞發(fā)布會當(dāng)天,大家對利潤分成都三緘其口。而操作的細(xì)節(jié),有待下一步的觀望。
對于史玉柱的團(tuán)隊(duì)來說,如果能平衡好這種合作關(guān)系,往后再對外復(fù)制這種“外包”模式,相對來說會更簡單輕松,也無疑更容易掌控。畢竟國內(nèi)能與五糧液齊名的企業(yè)并不多,能通過大企業(yè)的考驗(yàn),下一個合作方就有了參照的樣本。
不過,這里面還有些信息值得關(guān)注。年初媒體發(fā)布的新聞稿提到,巨人和五糧液將成立一家合資公司,共同經(jīng)營保健酒板塊。但是在28日的新聞發(fā)布會上提供的信息則是以“項(xiàng)目組”的形式來進(jìn)行合作。不排除前者的信息是基于新聞記者的一種猜測,但從這些字眼的改變,也能體會到這種合作的玄妙所在。
而另一個值得關(guān)注的問題是:在這場合作中,巨人是否會照搬腦白金“洗腦般”的廣告策略,為新產(chǎn)品打開銷路。如果會,那么五糧液的保健品品牌營銷,會對五糧液品牌產(chǎn)生怎樣影響?
實(shí)驗(yàn)才剛剛開始,好戲才剛起了頭。史玉柱團(tuán)隊(duì)該如何給自己定位,完成一個從創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)到一個外包執(zhí)行商的過渡,這里面有更多故事可以關(guān)注。 (本文來源:21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 )